文：游森楨
西施的街頭覺這焦點團體訪談
檳榔攤，對Q來說是商學施直既熟悉，又陌生。院焦又有有鬼
熟悉，點團是體訪談因為以前在宜蘭讀羅東高中時，從住家上了公車到最後走路至校門口這段1小時的便當lucence源码上學時間，可以看到40到50家檳榔攤。車馬營業中的拿檳檳榔攤，裡面總會坐著當時尊稱為「檳榔西施」的榔西門市小姐。
陌生，肯定是街頭覺這因為一次也沒敢踏進過。正值青春期的商學施直Q，認為她們是院焦又有有鬼高不可攀的。也知道：只可遠觀，點團不可褻玩焉。體訪談每個檳榔攤對Q而言，就是一座小舞台；檳榔西施，就是舞台上的明星。
公車上的學生，大多拿著英文課本在左搖右晃的公車上背單字。而Q，則是感謝公車司機，載著他從一個舞台轉換到另一個舞台，看盡舞台上的明星。不知道是否因為青春期的緣故，總覺得每位明星都很漂亮。
她們有些穿著低胸豹紋內衣、網襪，走性感路線；有些穿著護士裝，走愛心路線；也有些打扮成小甜甜，走可愛路線。她們的性感與美麗，帶給他無限的青春回憶。也讓凌晨5點就要起床趕公車的他，一路上從睡眼惺忪，轉換成精神抖擻、熱血澎湃。
然而此情此景，明日科技随书源码隨著時代的演變，已經一去不復返了。
在Q的主持及仙蒂的搭配下，本專案在傑森跑步公司內部將訪談三位北、中、南區的業務主管；外部，則會訪談通路商、檳榔攤門市人員及連鎖檳榔攤老闆。門市人員採用焦點團體訪談（FGI，Focus Group Interviewing）的方法。其餘部分，都採行一對一訪談。
在結束了內部訪談、通路商訪談後的這天，Q與仙蒂來到準備要執行焦點團體訪談的場地。
所謂焦點團體訪談，就是在一個輕鬆的房間中，由主持人（moderator）訪談六至十位具有特定特質的人，並藉由團體討論，探索這群人對特定議題的態度、感覺及意見。目的是挖掘出行為背後的原因，以作為後續管理措施的參考依據。越志設定受訪者的條件為：
- 25-45歲女性。
- 連鎖檳榔攤門市人員，負責店內商品銷售。
- 從業時間1年以上。
本專案規劃台北、台中及高雄共三場焦點團體訪談，今天是台北場。
對仙蒂而言，最新鮮的是在她眼前的鏡子。在Q跟主持人Tony比對今天來現場的名單及背景資料時，仙蒂一邊將臉靠近，也一邊以右手摸著鏡子說：「這就是傳說中的單面鏡啊！」第一次來到這種場地的新鮮人，總是签名字体源码會覺得很新奇。
焦點團體訪談的主持人與受訪者，通常在一間小房間，所有人圍著桌子而坐。桌上放著小點心、飲料，供大家在這兩小時受訪期間隨時取用。他們的一言一行，也完整地被隔著單面鏡玻璃的另一組人看著。
這格局跟擺設，就跟電影中調查局在審問嫌疑犯的場景一模一樣。不同的是，幹員通常是問嫌疑犯「抽不抽菸？」，FGI的主持人則是問受訪者「再來一杯咖啡？」。目的，都是卸下心防，要你完整交代。
「沒錯。」Q回答仙蒂的問題。「等一下開始時，妳就會有電影《絕地任務》中，尼可拉斯．凱吉監看著小房間內史恩．康納萊一樣的那種快感！」因為化學背景加上去過舊金山「惡魔島」，這部電影名列他最愛電影的前五名，也邊說、邊瞇著眼睛逗著仙蒂。
突然間，一位負責招募受訪者的人員開門：「三重『168檳榔』的李小姐一直聯絡不到。」
「會不會是在騎機車，沒聽到手機聲？」Q問。
「我覺得她不會來了。」Tony回應。Tony人高馬大，聲音宏亮，是這家擁有「調查局等級設備」市調公司的老闆。曾訪談過檳榔攤門市小姐，對這產業有一定的熟悉，這也是个人导航论坛源码越志找他們公司合作的主因。「昨天我同事打給她要確認今天訪談時，她就說可能會有事了。我的經驗，這就是代表她不出席了！」
接著說：「這行業的從業人員，對人的信任感比較不夠。舉個例子，你看那位坐在3號位置的李小姐，」Q一邊看著手上畫有位置編號的名單，Tony一邊說：「她剛剛是由另一位同事陪她來的，她不敢自己一個人來。」
仙蒂好奇地問：「為什麼不敢？」仙蒂是一位從小被爸媽呵護、北一女畢業、模範生等級的小白兔，沒經歷過叢林的險惡。
「這行業比較複雜，常聽到客人騙財騙色。當你打電話跟她說要『邀請』她坐下來聊天，」Tony說「邀請」兩字時特別將兩手在空中做出雙引號，「會請吃便當，還要給她1500元車馬費。她直覺：這肯定有鬼！」邊搖頭還邊嘆氣。
為了讓仙蒂瞭解市調公司在本案招募這些門市人員受訪員的難度，Tony繼續：「我同事想說是不是車馬費太少，加碼到2500元。哇靠，對方反而覺得你更像是詐騙集團，就是要用金錢騙她上當，有些聽到這裡電話就直接掛斷。」
Tony觀察到Q在看手錶：「等一下我在主持訪談時，妳可以感覺一下。」接著轉頭問Q：「我們這樣缺李小姐一位，只有五位，可以嗎？」
「我們不是在做嚴謹的學術研究，就開始吧！」Q知道受訪者難招募，测试源码如何搭建加上專案有時間壓力，也只能這樣了。
八年顧問經驗，已經常在十字路口決定要走哪一條路了。現在的Q，決定很明快，已經像他剛入行時的如梅一樣有經驗了。
FGI進行一小時了，看來Tony很有辦法讓在場門市小姐們放心且熱絡地暢談。隔著單面鏡的Q跟仙蒂，認真地邊看、邊聽、邊做紀錄。主要是一些特殊的對話及觀察。
「客人會跟我要電話」、「一個月休四天而已」、「工作八小時要包1000顆檳榔」、「剛入行覺得包檳榔好像很輕鬆，真的去學很崩潰，我每天都做到快天亮」、「上廁所要拜託旁邊的鄰居幫我們看一下」、「交班時容易跟其他小姐產生摩擦」⋯⋯。
聽到這些，仙蒂用腳蹬地，將椅子滑過來Q身旁。以小學生在上課時偷偷講話般的輕柔聲音：「這些門市人員好辛苦喔！」
「真的！不過，妳可以用正常音量講話的，不需這麼小聲。」仙蒂一時還不習慣這樣的場域，擔心單面鏡另一邊的受訪者會聽到。
「我們有年終獎金及特休，還有三節獎金及生日禮金」
「我們有業績獎金，業績就是一間店的業績自己去衝，老闆很敢給」、「我們店有冷氣」、「我上班1個人而已，老闆也不會去管你在幹嘛」、「一個月加起來四萬多是正常」、「一邊包檳榔，上面就放著手機開始追劇」⋯⋯。
「我太早替她們感到辛苦了。其實這工作還不錯耶，不知道還有沒有缺人？」仙蒂講完，Q轉頭給她加菲貓眼：「這樣啊，很想去吼！」
最關鍵的，是聽到一些與傑森跑步有關的內容。
二號座位來自三重的關小姐：「我這間店之前有試賣洋酒。老闆說之後要正式賣，還說我們小姐可以抽成。」
Tony趕緊抓著問：「老闆這麼說，你的感覺怎麼樣？」
「我說塞拎娘勒。一支酒我才賺你⋯⋯鷹牌一支450好了，我才抽你2%，還要拿給客人，還要拿上來補貨。檳榔我直接拿給客人，一包可以抽5塊，我幹嘛。我說賣酒當然不要啊，我還要跟客人介紹那個是什麼酒。」
她越說越氣，但也還沒講完：「檳榔的話你要幼的、普通的，就很簡單。我說酒很麻煩，酒又是玻璃，打破了小姐要自己賠欸！」聽到關小姐以江湖話問候別人媽媽，單面鏡這側的所有人都噴笑了出來。
「所以是獎金趴數不夠高？」Tony追問。
「對啊。然後有的客人會問怎麼賣得比酒行貴，我就說那不關我的事啊，公司老闆規定下來就是這個價錢。客人有的很機歪，我們有時候也是會說那你乾脆不要買，他就覺得你這小姐態度不好，就打電話去客訴，被罵的又是我們。我說我寧願不要去賣酒，省得麻煩。」關小姐說得義憤填膺。
「現在的業績獎金只有檳榔有？」Tony問。
「飲料跟香菸沒有抽成，都只有抽檳榔而已。」在場每一位都這麼說。
這時Tony不知道是為了引發討論，還是皮在癢了：「你們現在感覺都悠閒太久了，補個東西就嫌重，嫌麻煩！」這句話引發所有五位群起圍攻：「哪有！」
五號林小姐補充：「補飲料很重耶，要一直搬、一直補。而且，飲料種類很多，你要去記什麼飲料是多少錢，那菸也是，到現在都還記不起來。以後如果多了酒，要記的就更多了！」所有人一致點頭同意她說的。
「好啦，各位對不起，小弟說錯話了，我認錯。」Tony有技巧地帶到越志關心的關鍵一題：「最後問各位，什麼情況下，你們會有動力想要賣酒類產品？」
「獎金趴數提高」、「打破不要我們賠」是最多人提出來的。
Q跟仙蒂在執行「寶貝藥業」專案時發現，通路是藥局，而藥局的藥師跟客人之間，明顯存在著資訊不對稱。客人帶著問題進藥局，期待藥師針對症狀描述給予專業的用藥建議。
面對兩款主成份類似的不同藥品時，不同藥局會給予不同的建議。而這考量點，有時是商業面。通常原廠給較高利潤的藥品，會在這時脫穎而出，成為藥師的推薦品。當然，一般客人是不會知道的。
由通路管理角度來看，藥局比檳榔攤單純。藥局老闆跟第一線面對客人的藥師，常是同一個人。但檳榔攤，老闆跟第一線面對客人的門市人員，常常是不同人，尤其是三班制的檳榔攤。傑森跑步這樣的原廠要如何影響「有決策權」的檳榔攤老闆，同時也影響「有執行權」的門市人員，以促進酒類商品的販售，管理複雜度是高的。
因此，門市小姐推薦商品的動機，是這次焦點團體訪談重點中的重點。瞭解動機，越志才可以從管理上給予傑森跑步建議。
今天的FGI討論很深入。聽到這裡，Q心裡大概有個輪廓了。
書籍介紹
本文摘錄自《街頭商學院：企管顧問的江湖筆記》，商周出版
作者：游森楨
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責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航